💰
Цена — барьер №1 во всех сегментах
58% покупателей сайта называли цену возможным стопером.
63% не-покупателей не купили именно из-за цены.
74% ушедших на маркетплейс убедила бы более выгодная цена на сайте.
Ozon забирает продажи акционными предложениями. Сайт проигрывает не брендом, а стоимостью + доставкой.
🚚
Доставка — главный конкурентный проигрыш
Ozon купили 13 из 19 ушедших покупателей — из-за бесплатной доставки в ПВЗ.
Прямые запросы: «Организуйте доставку через Яндекс, Пятёрочку» · «Неудобная доставка для тех, кто переезжает»
Без ПВЗ сеть сайт структурно проигрывает маркетплейсам у аудитории без курьерской зоны.
🎯
Подбор модели — второй ключевой барьер
Во всех 3 ветках встречается: «Непонятно, какой роллер подходит именно мне»
Прямые предложения: онлайн-квиз, сравнительная таблица, видео-объяснение отличий.
«Сделайте тест для новичков, чтобы понять, какой роллер нужен» — tatiana.azova
«Простой онлайн-подбор поможет» — bondareva
📊
NPS сайта высокий, несмотря на барьеры
NPS = +50 (67% промоутеров · 17% критиков)
Средний балл: 8.7 / 10
Критики жалуются на цену и неудобную доставку. При решении этих проблем NPS вырастет.
Покупатели в целом довольны процессом и готовы рекомендовать.
📱
Блогеры — главный канал для потенциальных покупателей
63% не-покупателей нашли продукт через блогеров.
При этом блогеры часто дают ссылку на Ozon (nataliya.sevryukova: «увидела у блогера, она дала ссылку на OZON — купила»)
⚠ Проблема: трафик с блогеров уходит на маркетплейсы, не на сайт.
💳
Рассрочка — незакрытая потребность
Запросы на рассрочку появляются в обеих ветках B и C:
«Рассрочка без процентов и на больший срок»
«Купила бы в рассрочку» · «Предложить рассрочку»
Текущий сайт не предлагает рассрочку явно. Это отдельный канал конверсии.
🔒
Доверие к сайту — скрытая проблема
as23aleksandra: «Не было информации о компании-доставщике. Были сомнения, не мошеннический ли сайт»
nmol69: отметил «сомнения в надёжности сайта или бренда» среди стоперов
Информация о логистическом партнёре при оформлении + блок с юр.данными снимут эти сомнения.
🎨
Дизайн продукта — неожиданный инсайт
nusencia84: «Хочу роллер розового или золотого цвета (длинные). Нравится, когда визуально красиво заниматься, но по функционалу надо серый — и тяну с покупкой уже давно»
Один ответ, но сигнал сильный: цветовые варианты популярных моделей могут снять эмоциональный барьер.
🩺
Врачебная валидация — нарастающий запрос
В новых ответах (август) заметно усилился паттерн: «хочу посоветоваться с врачом» и «добавьте консультацию невролога».
eprosina: «Добавить консультацию врача-невролога и указать, при каких противопоказаниях нельзя использовать»
malyshsveta: хочет посоветоваться с врачом, запрашивает консультацию + отзывы.
Экспертный контент с неврологом (список показаний и противопоказаний, рекомендация специалиста) снизит этот барьер и усилит доверие.
📈
Ветка C продолжает расти — доля «ещё не купивших» увеличилась
Доля ветки C выросла с 43.6% (до 3 августа) до 49.3% (по 11 августа). 12 из 18 новых ответов — это люди, знающие о продукте, но откладывающие покупку.
Это говорит либо о росте аудитории «в процессе выбора», либо о накоплении нерешённых барьеров. Цена и отсутствие ПВЗ по-прежнему остаются ключевыми стоперами.